曼哈顿的一名大学生到小山村度假，发现那里的商店是什么都卖的“百货店”，而充斥曼哈顿街头的则多是专卖店。福耀玻璃工业集团股份有限公司总裁曹德旺对此的解释是，“专卖”是现代文明的特征，在大市场中，“专卖”生命力更强、更易生存。福耀就是一家优秀的“专卖店”，一家把自己的产品卖到美国、销往全世界的“汽车玻璃专卖店”。“福耀正在为汽车玻璃专业供应商树立典范”是福耀的口号，曹德旺总裁提醒我，这句话的定位是世界的。
    福耀玻璃是一个让国内同行头痛的企业。在中国，每两辆汽车就有一辆安装的是福耀玻璃，福耀65%的产品销往国际市场，占我国汽车玻璃出口量的60%。福耀玻璃也是一个让海外同行头痛的企业。福耀已经是世界第七大玻璃生产商，其生产的汽车玻璃占据美国配件市场12%的市场份额、澳洲15%的市场份额、日本7%的市场份额、俄罗斯10%的市场份额。在美国市场上，美国本土企业全行业亏损，福耀却可以取得25%以上的净利润。
    战场进攻杀手锏：低成本、低价格
    问到福耀打败海外对手的杀手锏，曹德旺毫不犹豫地回答：“低价格”。低价格并不意味着低质量，福耀玻璃许多原材料从国外进口，并斥巨资从芬兰、美国、日本、意大利等引进了先进的生产设备，保证了产品质量。什么成就了福耀玻璃同等质量下的低成本？曹德旺总结说“有三条”。第一，福耀从1998年起改变了在国际市场上的销售方式，改美国的仓储式分销方式为直销方式，并于当年关闭了北美仓库。现在福耀按订单发货，客户直接从港口把货提走，节省了大量销售成本。第二，生产成本低。由于福耀生产汽车玻璃的主要原材料浮法玻璃95%都依赖于从马来西亚、泰国等地进口，而包装与运输费用就占了一吨浮法玻璃总价的25%以上，所以在原材料上福耀与国外公司比没有任何优势。但低廉的劳动力价格却是欧美等发达国家不可及的。据粗略估算，欧美等发达国家同类企业人力成本约为中国公司的10～20倍，而汽车玻璃业是典型的劳动密集型产业。此外，福耀集团在中国内地的固定投资成本也远低于国际同行水平。目前，福耀的制造、研发基地均在国内。曾有专家提出质疑，公司制造、研发中心远离海外市场，容易导致公司出现与市场沟通不畅、对市场需求反应缓慢的问题，不如“贴身”服务好。曹德旺却坚持认为，福耀一定要在中国从事制造、研发，“我们现在的最大优势就在劳动力成本上”，他解释说，玻璃最主要的竞争力在成型技术、材料科学上，这两项技术对中国来说已不陌生，之所以没在中国转化成实际生产能力，是因为我们国家汽车产业比较差，不能把自己的产品介入进去。既然人员、技术都不是问题，没有必要付出那么高的成本去美国建立研发、制造基地。
    应对反击：开拓后方市场，提升自身作战能力
    既然已对同行形成威胁，对手必然反击。“什么是福耀扩大海外市场份额的主要阻力？”“反倾销，类似我们2002年在加拿大和美国碰到的反倾销案”。我的问题刚落地，曹德旺的答案已脱口而出。尽管2002年，福耀在加拿大应诉反倾销成功，在美国应诉成功的希望也很大，还是对福耀的生产、销售产生了一定影响。其中因受美国反倾销加征11.8%关税支出的影响，集团2002年度净利润减少2298.27万元。福耀集团董事兼第一副总裁左敏表示，反倾销事件使福耀意识到即使在美国这个市场经济发达自吹公平、公开、公正的国家，也会有政治行为，也会吹黑哨。这件事情的实质是美国汽车玻璃的产业竞争力下降，该产业的投资者不甘心俯首称臣。这就说明在推行国际化的时候，有些东西不得不考虑。所以福耀加大了国外OEM市场开发力度(OEM产品不受反倾销法限制，不存在征税风险)，在市场结构上做出了优化调整。2002年5月29日，福耀拿到了现代起亚中国公司出口配套订单，终于登上了国际OEM市场。曹德旺也谈到，福耀集团已经进入美国OEM提供商名单，开始为美国一些汽车厂商2005车型配套生产。相比维修市场，OEM市场销量大、稳定性好、而且代表了更高的要求，显示了企业真正的实力。要想在海外发展品牌，必须在OEM市场有所作为。同时，福耀加大了国内投资。按照“汽车工业十五规划”的预测，2005年我国汽车的需求量将在320万辆左右，汽车保有量将在2500万辆左右。由此推测，未来在整车配套市场，每年至少需要300多万套的汽车玻璃。此外，根据业界的经验值，汽车玻璃每年的维修更换率(破损率)约为5%至10%，若按平均值7%的维修更换率测算，则未来在我国汽车维修市场至少每年还需要近200万套的汽车玻璃。从2001年开始，公司相继建成了福耀长春、福耀重庆两个生产基地。目前公司正着手建设上海生产基地。目前运输、包装、途耗成本约占到公司总成本的15%左右，在大汽车基地设立汽车玻璃加工厂则可以使公司有效降低产品的运输、包装、途耗成本，从而大大提高公司产品的竞争力。而且，靠近汽车厂家也为公司全面渗透汽车的设计、生产过程创造了有利条件。而一旦与这些厂家建立了深度合作关系，公司也就实现了对国内市场的高度控制。在目前主要出口市场遭受反倾销制裁的情况下，公司进一步加强对国内市场的控制显然可以有效降低整体的经营风险。正如左敏所说的，福耀在努力成为具有国际水平的汽车供应商的同时，还要把根深深扎在中国。（编辑：张丹）